価格交渉の材料　～Amazonの書評から学ぶ～

毎度お世話になります。
大和財託の藤原です。

先週は吉村大阪市長の一周年記念パーティーや、取引先との会食などで夜がやたらと忙しかったのですが、その合間を見て社員の方ががボーナス感謝祭を開いてくれました。
（一部の入りたてメンバーは不参加でしたが。）

会場は鳥貴族でした。

東北生まれの私は鳥貴族に行ったことはなく、今回人生初の鳥貴族デビューをいたしました。

もともとチェーン居酒屋のイメージがありましたが、想像以上に焼き鳥がおいしく、これからサクッと一人飲みするときに利用させてもらいます。

やはり流行る店には、理由があると思いました。

それは期待値を超えているかどうか。

あの価格でこれだけのクオリティを出しているは本当に素晴らしいと思います。

高くて旨いのは当たり前で、例えば一人3万円の寿司屋にいっても1万円の価値しかなければその店には二度と行かないということです。

仕事について同じことが言えます。

お客様の期待値に対し、それ以上の仕事の成果を出せれば評価され会社は発展していきます。

会社員の方の個人の仕事においてもお客様は当然のこと、上司の期待値がどこにあるかを想像し、それを少しでも上回る仕事をすれば評価され出世できます。

私も常にお客様や社員の期待値がどこにあるかを考え、自分に負荷をかけ常に期待値以上の仕事をしていきたいと改めて思いました。

ボーナス感謝祭の後は、ボーリング大会を行い、私は130と微妙な結果となりましたが、仕事外でこうやって交流するのも良いと感じました。

今後も社員とのコミュニケーションを取り良い人間関係の下仕事ができる環境を整えたいと思います。
そうすればお客様の期待値を超える良い仕事ができますので。

さて、本題に移ります。

前回の続きとなります。

前回の記事はこちら

Amazonでの書評から、これから不動産投資をされたい方が知っておくべき収益不動産業界のルール・商習慣について、紹介します。

繰り返しますが、「こういうルール・商習慣なんだから黙って従ってください」ということではなく、こういうことが一般的ということを理解すれば物件獲得競争で有利にたてるからです。

もちろん当社では、従来のルール・商習慣にとらわれない方法で経営をしてをしておりますが、不動産取引は当社だけで完結しないことも多いため、どうしても一部は従来の流れを取らないといけないことも多いのが実情です。

では、前回の続きで解説していきます。

１．紹介時の情報量とスピードの関係　（解説済み）
２．価格交渉の材料
３．物件紹介から契約までの流れ
４．管理会社の看板

２．価格交渉の材料
３．物件紹介から契約までの流れ

前回、優良情報が出てきたい際は、他のライバルが情報を得る前に情報を入手し、即検討し判断することが掘り出し物を得るためには必要な要素となることをお伝えしました。

よって、物件情報を入手した段階では、一部未確認事項、不確定事項がある可能性があるということです。
※未公開の仲介案件の場合のみの話です。

入手した情報をもとに投資検討をし、買い付けする価格を算定しますが、そのやり取りの中で追加で新たな情報が出てくることも良くあります。

先のAmazon書評レビューに書かれた方の認識は、初めからすべての情報が100%わかった状態が当然だという認識だと思います。

もちろん、最終的には、その状態で契約を締結いただきます。

しかし、すべての情報が出そろうのを待っていたのでは、その間にすぐに物件に買い付けが入り、せっかくの優良物件が買えません。

今回の事例では、物件情報が入り情報配信をした後、投稿者の方以外の方で具体に話が進み、価格目線の合意形成が取れつつある中で、売主が敷金預かりのことを忘れておりました。

敷金預かりが50万円×6戸=300万円、敷き引きが25万円×6戸=150万円、敷金返還債務が300-150=150万円、となりました。

価格合意が取れつつある中で、こういったことが発覚した場合、そして当社が買側仲介であれば当然にお客様に少しでも有利な条件で購入いただけるようさらに条件交渉を行います。

その結果、敷金返還債務150万円もさらに減額できることがまとまりました。

投稿者の方は、その後に問い合わせをされ、当社での今の状況を説明し価格が下がる旨をお伝えしたまでです。（おそらく複数人の方にご紹介しているというご認識がなかったと思います）

このように、優良物件は急ぎのことが多く、100%の情報がそろわなくてもある程度の検討をし、最終的にはすべての情報がクリアになり、契約をすることが大切です。

これが、仲介取引で、かつ水面下でかつ、優良物件が取引される際の流れになります。

当社としては、どうしても急ぎ案件になりやすい仲介取引よりは、当社が完全にコントロールし最初からすべての情報が開示されている自社物件のほうが、お客様にとっても比較的ゆっくり検討いただけるため、良いと考えています。（物件数はかなり少ないのがネックです）

４．管理会社の看板

これはどうでも良い項目となりますが、投稿者の方は管理会社の入居者募集看板が残っているので、入居付けが苦戦するのではとのことです。

一般的に管理会社や賃貸仲介会社は自社看板を空室の有無にかかわらず、ずっと掲示しています。

空室の有無に関わらず看板を見た方からの問い合わせを狙っているからです。

満室だったとしても、そこから反響を得られれば他の部屋を紹介することにつながるからです。

常時掲載される看板広告のようなものです。

ちなみに、当社では管理会社の看板は大きく掲示しません。

それは当社が入居者募集という点で前面に出すぎると、街の賃貸仲介会社様と競合してしまうからです。

賃貸仲介会社様は当社の大切な取引先となり、入居検討者を当社が直接取りに行く行為は、競合関係になってしまうため当社では避けています。

管理のリーシングをきちんと分けることが、幅広い周知につながるというＰＭ型管理手法を徹底しているということです。

以上、複数回にわたり収益不動産業界の取引の際の一般的商習慣や考えをお伝えしました。

業界の悪い商習慣などはどんどん変えていっていますが、一部関係者ありきの部分については、やはりその流れにそって理解することが最終的には投資家の利益につながるものと思います。

次回は、今回のブログシリーズを書く中で受けた指摘事項について、私なりの考えを書きます。（経営哲学の話です）

本日は以上となります。

次回は完全実力主義の人事制度についてです。

大和財託株式会社
藤原　正明

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