賃貸営業担当者の目線を意識することが満室経営への近道

毎度お世話になります。
大和財託の藤原です。

賃貸繁忙期で当社の賃貸管理事業部はかなり忙しくなってきています。
日曜日はシフト制になっていることもあり、私も賃貸業者様からの空室問合せに対応しております。

現在の管理戸数は1077戸（入居率98.01%）と、ここにきて管理のみのご相談も多く受けるようになってきました。

相談内容で多いのが空室が決まらないということで、自主管理の方、既に管理会社にお願いされている方など様々です。

（その他、自主管理をされてきたオーナーが高齢となり、次の代に物件を引き継ぐために今から管理会社に委託しようということでのご相談も多くなっています）

これまでは管理会社の多くは、管理物件の近くに自ら仲介店舗を構え、賃貸仲介とともに管理も行う形態です。

こういった管理形態を一体型管理会社と呼んでいますが、一体型のメリットは物件にきめ細やかに巡回できること位で、都市部での入居付けに関しては合理的とは言えないケースが多いです。
（地方都市の場合は１社の管理シェアが高くなり、一体型でも十分入居付けは可能となります）

地域や物件によっては入居者獲得競争が激しくなり、従来の入居者募集方法では空室が決めにくくなっており、その結果当社のような管理専業会社に管理のご相談が増えているのではと感じております。

もちろん、従来の管理手法の方が物件から近くて細かい清掃などの対応で良いと思われる方もいらっしゃるので、最終的にはオーナーが何に重きを置きたいかによって、管理会社を選べばよいと思います。

さて、本題です。

本日は、「満室経営のためには、賃貸業者目線を常に気にすること」についてです。

冒頭のように、最近は管理の相談を多く受けておりますが、たまに見受けられるのが商品としての部屋づくりのみを重視し、ソフト面がおろそかになっているケースです。

物流に例えるならばサプライチェーンが脆弱な状態です。

いくら良い商品（部屋）をつくっても、適切なマーケティングやプロモーション活動、サプライチェーン（問合せから申込、審査、契約までのフロー）等のソフト面が機能していなければなりません。

ここ最近の出来事では、

①審査が厳しすぎるというイメージが広まり、案内してもらえない
②賃貸業者からの問合せ窓口が一本化されておらず、混乱している

というのがありました。

以下、順にみていきましょう。

①審査が厳しすぎるというイメージが広まり案内してもらえない

賃貸仲介営業担当者はフルコミッション、またはそれに近い給与形態で働いている方が多く、毎月の売り上げが翌月の給与にダイレクトに反映されます。

よって、毎月いかに効率よく契約を取り付けていけるかを考えています。

一日に案内できる顧客件数には限りがあり、案内したからには確実にどこの部屋でも良いので、契約まで取り付けたいと考えます。

営業担当者が重きを置くのは、広告料（最低限、契約単価10万円は必要）、部屋の商品力（賃料による）、そして確実に審査を通してくれるかどうかということです。

せっかく案内をして入居申込書をもらったとしても、オーナーまたは管理会社が入居審査ＯＫをしない限り、彼らには１円も入ってきません。

よって、せっかくの営業稼働時間を無駄にしないためにも、広告料が出て物件も決めやすく、そして審査が確実に通る物件を決め物件としてとらえ、入居検討者にプッシュするのは当然といえます。

昔ながらのオーナーの方は、保証会社を通さずに自らが面談して審査することもありますが、今の時代には正直合っていないと思います。

あるいは、管理会社が利用する保証会社が信販系のみの取り扱いの場合、物件属性（1Kで5万円以下）によっては審査通過が厳しくなるケースが多く出てきます。

そういったことがつづくと、賃貸営業担当者としては申込を入れても無駄と考え、絶対決め物件として取り扱ってくれません。
せいぜい、当て馬にされて、入居検討者がたまたまその物件を気に入り、他の物件にふることが出来ない場合のみ申し込みが入る状態になります。

以前、当社で売買させていただき管理受託した物件では、前オーナーが過剰な入居審査をしていたため、かなり広域の仲介業者から嫌われていました。

当社にて、様々な保証会社を用意し対応する旨を1-2か月かけて行った結果、当初10室以上空室があったのが今では残1室となっています。

（募集賃料は変えていません、むしろ階数差をつけ上層階は賃料を5000円上げました）

このように、同じ物件でも賃貸営業担当者目線で募集手法やその後の運営を変えることで、全く違った結果になることが理解できると思います。

次回に続きます。

大和財託株式会社
藤原　正明

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