不動産管理会社に求められるリーシング力について【管理会社の実力パート３】

毎度お世話になります。
大和財託の藤原です。

今当社では人財採用に力を入れており、採用面接を多く行っています。

多くの経営者が語るように、私自身も「会社＝人」と考えており、優秀な人財をいかに集められるかが経営者の優越につながると考えています。

先日ソフトバンクの孫氏が165億円でアローラ氏をヘッドハンティングしたニュースが話題となっていましたが、それくらい優秀な人財を獲得するというのが会社の業績の全てを決定づけるということの証左だといえます。

ということで、当社の採用試験は中小企業にも関わらず、かなり高いレベルを求めて行うため、書類選考・面接で不採用にするケースが多数です。

面接をして感じるのは、私にとって当たり前の常識と思えるビジネスマナー・思考が出来ていない人が多すぎると感じています。

また、原則業界経験者は採用しません。
歩合給になじんでいるため、当社の事業スタイルには合わないからです。

当社のお客様は富裕層の方が多いため、社員に求める期待値も高くなりますので、今後も人財採用には一切の妥協はせずに粘り強く採用活動してまいりたいと考えております。

さて本題です。

「管理会社の実力パート３　不動産管理会社に求められるリーシング力」についてです。

前回の記事はこちら

不動産投資家は収益物件を見極める力だけでなく、賃貸経営のパートナーとなる管理会社を選定する力が大切だということを前回書きました。

特に今後はリーシング力（入居者獲得力）がより重要になってきます。

リーシング力のある管理会社の要素は以下の通りです。

１．地域密着で営業している
２．幅広い募集が出来る体制がある

１については前回解説の通りです。

今回は２についてです。

２．幅広い募集が出来る体制がある

地域密着であることが大切であるとはいえ、その募集の窓口が一か所に集中するのは良くありません。

具体的には、仲介店舗を自ら構えるとともに、積極的に自社管理物件の他社付けを開放しない管理会社はＮＧとなります。

※ただし地方都市は状況が異なりこの限りではありません。首都圏、中京圏、関西圏などの広域に都市圏がある地域の話です。

ありとあらゆる窓口、媒体へ空室情報を行き渡らせ、入居検討者の目に触れさせ、1件でも多く案内に行ってもらえる体制があることが大切となります。

世にある管理会社の多くは、兼業で店舗を構え賃貸仲介業を営みます。

管理業と仲介業は似て非なるものです。

管理業としては、どの仲介店舗からでも良いので、申込が入ればよいのですが、仲介業としては自社店舗で契約が出来なければ、仲介手数料は一円も入ってきません。

また、仲介店舗を持つと同じエリアの賃貸業者と競合関係になります。

つまり、自社管理物件を積極的に他社付けするという動機が弱くなります。

せいぜいレインズに掲載するくらいのリーシング活動になります。
（それすらやらない管理会社も多いですが）

仲介店舗を持っていても良いのですが、どこまで幅広い営業活動をしているか、他社付けにつながる具体的活動はどういう内容か、などを確認されるとよいです。

また、最近は当社の様に管理専業の会社も増えてきました。

そういった管理会社は仲介店舗をもっていないため、上記のような縛りはないと思ってよいです。

あとはどれだけの活動量をもってリーシングしてくれるか、実績などを含めて検討されると良いと思います。

他の管理専業会社のリーシング活動を見てみると、レインズ、空室一覧ＦＡＸ、電話でのお願い営業、athomeチラシくらいなところが多いようです。

私が考える最強の営業方法は、頻繁に会って密な人脈を構築するです。

ここでいう頻繁にとは、月1回などのレベルではないです。
毎週です。

最終的には、face to face の人間関係が物を言います。
（こういったところは時代が変わっても不変です）

地域に密着し、圧倒的に多角的にリーシング活動を展開し、各エリアの仲介営業担当者と密な関係を構築する。

こういった管理会社をパートナーに出来れば、賃貸経営上の空室リスクはほぼヘッジできていると言っていいでしょう。

ちなみに当社が目指すのもこのような管理会社です。

現在当社は管理戸数951戸、入居率99.7%（空室3か月後）となっており、空室が3か月続くことはほとんどない状況となっています。

これは関西圏の中でも京阪神エリアに密着し管理業を行っており、圧倒的量かつ当社独自の独創的なアプローチでリーシング活動を展開しているからの成果です。

おかげさまで最近は管理のみの相談をいただく機会が増え、毎月管理受託が出来るまで信頼感が高まってきたと感じます。

ぜひ皆様も物件選定と並行して、購入する物件のエリアの実力のある管理会社選定を行ってみてください。

物件選定と同じくらい大切なことですので。

本日は以上となります。

大和財託株式会社
藤原　正明

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