エリア戦略の重要性について教えてください

〈はじめに〉


当社の2019年12月末時点の管理物件入居率は98.46%と非常に高く、年間で見ても平均98%を維持できていますが、物件によって入居付けに苦戦するケースはあります。


入居付けがうまくいくかは購入する物件自体の立地や周辺環境などの初期条件もしくは、物件購入後に管理する会社のリーシング活動により大きく変わります。
仮に物件の初期条件も良くリーシング活動にも問題ない場合でも、根本である「エリアの特性」を把握できていないと、入居付けがうまくいかないことがあります。


今回は物件精査やリーシング活動の内容とは別の視点である、「エリア戦略」についてお伝えいたします。


〈エリア戦略とは〉


ここでいうエリア戦略とは、「エリアの特性を把握した上で、リーシング活動をおこなうこと」です。


具体的にどういったことなのか、当社管理物件の事例をもとにご説明いたします。


【物件情報】
・大阪市内にある単身向けマンション
・最寄り駅から10分以内※立地的に問題なし
・マーケット相場に合致した募集条件


当時このエリアで初めての管理物件でしたが、定石通り、最寄り駅周辺の賃貸業者様を中心に沿線各駅にてリーシング活動を展開しました。
立地や募集条件も悪くなかったため、1か月以内に5戸ある空室はすべて埋まるであろうと考えておりました。


しかし、実際は1か月でかろうじて1戸決まった程度でした。


一般的に賃貸住宅で入居付けができない理由は主に以下2点です。


①商品と価値の不一致…部屋の状態と家賃がマーケット相場と合っていなければ、入居付けはできません。


②広告不足…賃貸業者様への周知が不足していると、お客様への紹介につながりません。


しかし、本物件はどちらも満たしていたため、あらゆる視点での検討や、そもそもの前提に立ち返りマーケット調査を行いました。
当社がだした結論は


「本物件の位置するエリアは、当社でいうところのローカルエリアだ」


ということです。
ローカルエリアとは、それぞれの管理会社が自社の管理物件のみを入居付けするエリアのことをいい、特に地方都市ではこういったものが一般的となります。
※例外的に他社管理物件を仲介する場合もあります。


つまり、当社のような仲介店舗を持たない管理専業では理論上、ローカルエリア・地方都市では入居付けが出来ず対応できない、ということになります。


本物件の場合、最寄り駅とその沿線の賃貸業者様に周知を徹底しておりましたが、ローカルエリアだったためあまり意味のないことだったということです。


そこで「エリア戦略」を見直し、訴求対象を物件周辺のターミナル駅の賃貸業者様に限定し、リーシング活動を行いました。
リーシング活動の具体的内容は、ターミナル駅周辺の物件では家賃等の条件が合わない方の振り地として、本物件を紹介頂けるよう周知しました。


リーシング活動の方針を変えた結果、2週間で残り4戸の空室を埋めることができました。


このことから、大阪市のような大都市の場合、広域でみれば都会ではあるものの、狭域でみると局所的にローカルエリアな場所もあるため、物件のエリアごとに都度戦略を立てることが大切だということがわかります。


〈さいごに〉
リーシング活動には今回の事例で当社が当初行っていた、最寄り駅とその沿線の賃貸業者様に周知することが一般的です。
しかし、エリアによっては賃貸業者様の営業活動の前提が違い、入居付けが問題ないと思われる物件でも苦戦する場合がありますので注意が必要です。